销售聚焦 VS 思考换位
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本文主要在销售中从销售聚焦于思考换位的角度来思考销售，无论你是做电话营销（销售）还是大客户销售，或者其他销售，都希望这篇文章能给你一点启示。
大凡做过销售的人都知道，我们最怕的就是没顾客，顾客群体当然要越多越好、越广越好；学过成功学的人都听说过，推销是从被拒绝开始的，它让我们不要太在乎那些拒绝，关键是要想办法找到下一个对你说“YES”的人。然而，我们的目标顾客真的越多越好、越广越好吗？我们关注的焦点难道只是“下一个对你说YES”的人吗？？事实果真如此吗？……之前的我对这两个路人皆知的观念也深信不移，只是近两天才深深领悟到，其实事实也并非完全如此。顾客多固然是件好事，专注于找“下一个对你说YES”的人也没错，不过这最主要是给了我们一个销售的大思路以及面对顾客拒绝的态度问题。不过，在现实销售工作中如果还抱着这种想法的话，我们就很容易走到另一个误区——四处撒网却不见收网、遍地播种却未见施肥、遍地开花却没有结果！目标顾客太多就等于没有顾客，只在找“下一个对你说YES的人”就像是“猴子扳苞谷，扳一个丢一个”，往往导致付出与收获的比例严重失调，最终直接影响到我们销售人员的信心和信念，这对我们的职业生涯是非常不利的，当然也是不少销售人员长期找不到成就感，而最终放弃销售行业的最根本原因。
我曾研究过N家大型企业和不少顶尖的销售人士，发现他们都有一个共同的行销秘诀，那就是“焦点法则”。凡事必先聚焦、聚焦、再聚焦，“集中优势兵力，各个击破”，“战线太长”是失败的最主要原因之一。相信所有人都知道，要想取得战争的胜利，就一定要找到一个突破点，一旦顺利打开突破口，那之后的胜利也就“水到渠成”的事情了，只要我们再注意一下细节和执行力度，根本就不用太担心其它的问题，当然销售也是一样。
“要想钓到鱼，就要换上鱼的思维去思考”，同样的道理，我们要想更好的服务顾客，让顾客从内心认可并接受我们的产品或服务，我们也需要换上顾客的脑袋，进行换位思考，切实站在顾客的立场来替顾客做想才行。因为顾客可不比我们笨，他们的嗅觉可说是相当的敏锐，只要你一靠近他们就能够很快的嗅出你的动机来，一旦让他们嗅到你身上有一股“铜臭味”，他们便会以火箭升空般的速度的快速的逃离你的视觉范围，让你不在拥有与上次同样的机会。
于是我们可以假设自己就是自己目标客户名单里面某个公司的总裁，那我每天思考的焦点会在哪里呢？我会怎么看待/对待那么多来向我推销的公司、个人呢？那些产品是我所需要的吗？我真正需要的是什么呢？你的产品真的有效吗？你产品的优势在哪里？适合于我的企业吗？什么时候我才能得到投资的回报呢？怎么来证明我的投资是值得的呢？在众多家相同的产品中我为什么一定要选你呢？我喜欢来向我推销的你吗？…… ……因此我们一定要明白，目标顾客多或广未必就是一件好事，其实我们根本就没必要要那么多的顾客，那样的话真的太累了，而且没有重点，我们只需要找出自己最大、最主要、或最有影响力的一些客户，然后全力以赴的站在顾客的立场去服务和满足对方，让顾客切实感受到我们产品服务的优势所在，认识到我们产品所带给他的价值，让顾客坚信买我们的产品或服务是绝对值得的，并且远远物超所值十倍以上，这才是成功关键所在啊！
相信只要这样持续不断地去做、加强地去做，将没有任何顾客可以拒绝我们，我们想不成功那也是一件非常困难的事情！而一些大客户一旦使用了我们的产品或服务，其他一些中小顾客也必定会“审时度势”，我们的说服力将会瞬间变得更强，信赖感也将变得更大，新成交率将会更高，这样就形成了一个良性循环，我们的市场开拓也就呈“势如破竹”之势，所有的财富将如浪潮般地涌到你身边来……
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