在大客户销售中很多人都抱怨说大客户丢失了，跑到竞争对手那里去了，这让他们感到很烦恼，但是大客户丢失的原因是什么呢？下面的内容是针对“如何防止丢掉大客户”进行的一个原因分析，希望对大家有所帮助。

　　“如何防止丢掉大客户”一贴的读者跟帖如此辉煌，因此我把它写成一个完整的帖子。在一个跟帖里，销售常见问题咨询者IanP提供了一些商业技巧，来解释为什么企业会丢掉大客户，以及如何预防。评论如下，我稍微整理了一下：

　　为什么你会丢掉了长期的大客户，究其原因应为以下四种之一。

　　原因1、竞争对手以价格优势挖走客户。这种情况之所以发生，是因为销售代表没有给客户提供优质服务，也没有意识到新的市场动态迫使价格下跌。或者，买方可能没有意识到，新的供应商正在削本处理的方法，来争取客户。如果是这样，客户迟早要为此买单，因为供货商必须要根据暂时的、虚假的的价格来调整成本结构。

       原因 2、客户不满意你的服务。这可能是客户更换供应商的最重要和最常见的原因。当客户成为打个电话就解决问题的事时，大量的销售代表就兴趣索然，完全忘掉是在向对方卖东西。一个好的销售代表在面对一套重复流程时，也依然把它当作一个新的销售项目，并时时回访老客户。销售代表的第二个重要的作用，是当一个在供应商公司内部的变革促进者，面对其他事项时，优先满足自己客户的需要和时间安排。

　　原因 3、竞争者提供了一些额外好处，来争取客户。由于上述原因，有些客户代表不重视客户，不了解他的客户真正需求，也不了解客户为什么更换供应商。这在B2B世界里的‘增值’。销售代表的主要人物就是收集以上这些信息！

　　原因4、客户的需要发生改变。也许客户的市场发生变化，旧的供应商不能满足它的要求。这和理由＃2是一样的：销售代表没有开展有效的工作。销售代表应根据技术变化或市场变化，不断的给自己的公司提供建议。

　　顺便说一下，失去长期帐户不该是一件意外的事情。如果是，那销售代表就没能进行有效的沟通，无论是与他的客户，或与他的雇主……大多数情况下，两者都是。

　　请记住，尽管如此，塞翁失马焉知非福，不要责己过甚！

　　一个真正的专业买家，会不断的接触不同层面的长期供应商（比如和销售部门或者‘C’级主管），并会提前知会对方自己很不满，要更换供货商。至少，买方应给予供货商适当的通知，告知其购买政策的变化，使供应商能够痛定思痛，总结教训。（完）